從公開信息來看，林振傳應(yīng)該是疫情期間茶葉行業(yè)年銷售過億的老板中少有的面向大眾做視頻直播分享的人。

在本次分享中，他主要聊了3個(gè)方面：1）疫情下，如何增強(qiáng)企業(yè)的品牌認(rèn)知；2）面對疫情，白茶品類發(fā)展的判斷；3）如何在危機(jī)中尋找機(jī)遇。

今天的文章，就來看看品品香茶業(yè)。

品品香茶業(yè)

品品香，全稱為福建品品香茶業(yè)有限公司。

該公司位于福建福鼎市，是一家致力于集茶葉種植、加工、銷售、科研及白茶文化推廣為一體的國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。

公司創(chuàng)立于1992年，董事長為林振傳（生于1968年），實(shí)際控制人為林振傳夫妻。

28年的發(fā)展，品品香茶業(yè)還是家族企業(yè)。相比福建的八馬茶業(yè)，品品香并未接受外部股東和風(fēng)險(xiǎn)資本，在擁抱資本市場方面顯得保守。

以后，有機(jī)會寫篇文章聊聊以原葉茶為主的企業(yè)是否該擁抱資本市場。

品品香如何直面疫情

1.疫情暖心舉動

1）公司總部捐贈白茶

截止目前，品品香公司總部為一線醫(yī)務(wù)工作者捐出白茶10215份，保溫杯1215個(gè)，總價(jià)值約210萬元。

2）發(fā)動經(jīng)銷商捐贈白茶

品品香公司總部發(fā)起千萬元暖心活動。

該活動支持全國經(jīng)銷商面向當(dāng)?shù)匾痪€醫(yī)務(wù)人員贈白茶，面向消費(fèi)者搞“家有白茶.品品香”暖心酬賓活動，主要是產(chǎn)品打8折和送口罩。

2.引導(dǎo)多喝福鼎白茶

品類輝煌，才有品牌成就。

注：品類字大，品牌字小

疫情危機(jī)發(fā)生以后，品品香加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)“多喝白茶，促進(jìn)健康”，加強(qiáng)“品品香”品牌在用戶心智中對白茶品類的認(rèn)知。

值得注意的是，品品香老板清醒認(rèn)識到疫情期間茶葉健康宣傳不宜過度強(qiáng)調(diào)功效和蹭防治新冠病毒的熱度。

該公司宣傳主打主題為“非常時(shí)刻.多喝福鼎白茶”，“陳皮加白茶.好喝更健康”。

本次廣告宣傳渠道為動車站，高速路等人流量較高的位置。

3.給合作伙伴傳遞信心

疫情對經(jīng)濟(jì)的沖擊是顯而易見的，不少人會很擔(dān)心茶葉（白茶）市場發(fā)展。

品品香董事長林振傳給合作伙伴傳遞信心，穩(wěn)住公司發(fā)展針腳：

1）中國經(jīng)濟(jì)體量大，4億多新中產(chǎn)，極具消費(fèi)力。

2）疫情后中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展，白茶健康功效，符合健康中國的大國策，能夠滿足人們對健康和養(yǎng)生的迫切需求。

3）消費(fèi)者更理性，選擇產(chǎn)品會更偏好有品牌有品質(zhì)。

4）產(chǎn)業(yè)更加集中，以往同質(zhì)化、低門檻賣原料的茶葉銷售會調(diào)整，品牌力量更加凸顯。

4.危中有機(jī)，大力拓展客戶

面對疫情危機(jī)，不悲觀、不懈怠，在危險(xiǎn)中尋找機(jī)遇。

1）以客戶為中心，做好產(chǎn)品和服務(wù)

真正具有生命力的組織一定是以客戶為中心，所有的員工面向流程、面向客戶。

因?yàn)榭蛻舻男枨罂梢约ぐl(fā)個(gè)體，不斷像脈沖一樣沖擊整個(gè)組織，讓組織充滿生命力。

品品香要繼續(xù)把握C（用戶）端，贏得B（經(jīng)銷商）端，點(diǎn)燃A（員工）端，激活S（茶農(nóng)）端。

從安全、品質(zhì)和性價(jià)比3個(gè)方面發(fā)力，解決客戶茶葉消費(fèi)的痛點(diǎn)。一方面，完善茶葉產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體（種好茶），努力實(shí)現(xiàn)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、智能化生產(chǎn)（做好茶）；另一方面，要加強(qiáng)品牌化經(jīng)營，在全國300多家門店（加盟為主）基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展市場。

最終，品品香實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)超越客戶的期望，獲得客戶的忠誠，讓茶農(nóng)和員工有存在感和成就感。

2）聚焦品牌定位，增強(qiáng)品牌認(rèn)知

管理學(xué)之父彼得.德魯克說“企業(yè)的經(jīng)營成果在企業(yè)外部，在企業(yè)內(nèi)部的只有成本”。

在強(qiáng)競爭的茶葉市場，企業(yè)的核心競爭力就是顧客認(rèn)知。未來，公司更精準(zhǔn)聚焦打造品品香成為白茶品類代表、曬白金成為老白茶標(biāo)桿。

疫情在家喝白茶更健康，傳播“家有白茶，品品香”。

喝白茶，十個(gè)人有八個(gè)要喝老白茶。

選擇理由“是溯源正宗，有價(jià)值，傳播”“高端老白茶，就選曬白金”，說服理由“連續(xù)6年白茶全國銷量領(lǐng)先，林振傳國家級技能大師工作室領(lǐng)銜制作”。

此外，近幾年品品香茶業(yè)納稅金額占當(dāng)?shù)夭杵蠹{稅30%以上。其中，2018年，品品香茶業(yè)在福鼎的納稅額超過千萬，占到福鼎市茶行業(yè)的42%（數(shù)據(jù)源自說茶）。

3）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品.方便消費(fèi)

梯形小磚，5g一粒，便于消費(fèi)者攜帶，儲存和品飲。

標(biāo)準(zhǔn)身份.正宗產(chǎn)品

每一份產(chǎn)品都有“年份、等級和產(chǎn)地”的標(biāo)準(zhǔn)身份證，對標(biāo)茅臺的存貨增值屬性。

標(biāo)準(zhǔn)品飲.價(jià)值產(chǎn)品

老白茶，悶著泡.煮著喝，大力宣傳“一年茶，三年藥，七年寶”。

此外，品品香還通過產(chǎn)品對標(biāo)宣傳來說明曬白金的價(jià)值—中華煙，茅臺酒，曬白金。

4）擁抱互聯(lián)網(wǎng)，線上線下融合

疫情期間，白茶線上消費(fèi)同比增長翻番，品品香白茶消費(fèi)同比增長149.55%。

線上線下齊發(fā)力。線下專賣店直播，鏈接客戶（茶園風(fēng)光、茶葉生長、茶藝文化直播）；線上折扣酬賓并送口罩贏好評。

收購茶園鮮葉，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)歸碼收青，通過數(shù)據(jù)管理實(shí)現(xiàn)茶葉安全品質(zhì)有保障。

建立會員系統(tǒng)，做好會員管理，逐步實(shí)現(xiàn)線上線下營銷一體化。

5）推動白茶一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

依據(jù)白茶特性和社會經(jīng)濟(jì)變化，體驗(yàn)式發(fā)展勢在必行，第三產(chǎn)業(yè)的占比會越來越大。

品品香茶業(yè)公司計(jì)劃把白茶種植、制作、品鑒、體驗(yàn)、觀光、收藏貫穿起來發(fā)展客戶。

后記

今天的品品香，已經(jīng)是消費(fèi)者心智中白茶品類代表。

茶葉經(jīng)營者，要認(rèn)清品類認(rèn)知和品牌認(rèn)知的關(guān)系。回顧品品香茶業(yè)的發(fā)展，該公司營銷戰(zhàn)略是先大力打造白茶品類，再來打造自身品牌的策略值得茶葉企業(yè)參考。

有意思的是，品品香茶業(yè)董事長林振傳與小罐茶公司還有過合作。

2017年，作為白茶品類的制茶大師，林振傳隨著小罐茶的廣告出現(xiàn)在各種媒體平臺上。借助小罐茶對大師的宣傳，對于林振傳個(gè)人和企業(yè)品牌有一定促進(jìn)。

本次疫情對茶葉行業(yè)最大的影響之一就是終端消費(fèi)品牌化。

從逆向思考來看，疫情期間品牌營銷的成本有所降低，而且品牌也會有機(jī)會從市場吸納優(yōu)秀的人才。

企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該依據(jù)自身資源和疫情發(fā)展，提前半步做好品牌營銷布局，搶占市場逐步恢復(fù)帶來彎道超車機(jī)會。

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